推薦：“定位大師”里斯13個忠告 要放棄
一個瘦高，背微駝，戴著助聽器的老人，說話聲音不是很大，你得聚精會神去聽。艾.里斯，定位之父，《定位》一書的第一作者，但他在名片上卻沒有印“ Positioning”（定位），卻印著另

由于去年至今一直在接觸多個以實體市場（傳統大型專業批發市場，市場經營商戶數量規模約幾萬戶）為依托的大型b2b電子商務項目，也深入實體市場了解了市場環境和商戶群體的網絡營銷實際需求，對實體市場開展電子商務項目有深刻的感觸，現對以實體市場支撐的b2b網站運營與一般意義b2b網站（包括：如阿里巴巴的綜合b2b網站和如中國化工網的垂直b2b）運營做如下思考：

運營目標：實體市場啟動電子商務項目，建設前端b2b網站平臺的目標與一般意義b2b網站運營目標有一定差異，實體市場b2b網站平臺的運營目標必須從屬于整個電子商務項目的目標，實體市場啟動電子商務項目一般是為了提高整個實體市場的信息化水平，建設前端b2b網站平臺是其引導和培育市場經營商戶進行網絡應用、進行網絡產品推廣及品牌推廣的體現，與一般意義b2b網站期望通過撮合雙方交易、實現盈利不同，當然這不是說實體市場b2b網站平臺不期望買賣雙方通過平臺達成交易，而是指通過平臺達成交易并不是其運營該b2b網站平臺的終極目標，而只是其推進實體商場信息化的一個階段性目標和步驟。

運營主體：一般意義b2b網站，運營主體一般都是專業的互聯網公司，網絡背景比較深厚，技術能力及網絡資源比較強勢；而實體市場支撐的B2B網站運營主體，一般是實體市場的管理者（如市場管理部門或專門負責市場管理的市場管理公司），他們對實體市場中的企業（個體經營戶）具有日常管理職責，對實體市場運營、所經營產品及行業情況相對熟悉，但不足也明顯體現在對互聯網、電子商務、網絡營銷缺乏整體認識，在運營電子商務項目上顯得力不從心。運營主體人員本身知識結構和網絡意識的欠缺，造成了實體市場b2b網站運營團隊運營能力與一般意義b2b網站運營團隊運營能力相差甚遠，所以一般來說實體市場b2b網站運營團隊需要通過尋找專業的合作伙伴來協助運營，才能充分發揮自身對實體市場熟悉和擁有管理權的優勢，又能保證b2b網站運營的專業水平，以此促進、提高實體市場信息化層次水平，這也是多個大型實體市場b2b網站選擇新競爭力網絡營銷管理顧問進行合作的根本原因）。

用戶群體：一般意義b2b網站，目標用戶群體地域限制較小，如阿里巴巴等綜合b2b網站潛在用戶群體幾乎涵蓋全國、全球各行各業的企業、經營者，垂直b2b網站一般也針對某個行業全國甚至全球的上下游企業；而實體市場b2b網站由于其運營目標的差異，目標用戶群體賣家方面主要限于所經營管理實體市場中的經營戶，買家方面也主要以實體市場主要經營對象作為重點目標用戶群體。

需求層次：實體市場經營商戶網絡意識良莠不齊，導致了他們對提高信息化水平的需求層次離市場經營管理者啟動電子商務項目目標要求有一定差距，一般來說實體市場經營商戶對提高信息化水平的主要需求表現在利用網絡進行產品及品牌推廣上，而對企業內部管理信息化的軟件應用（包括saas模式應用）需求較小或不明朗，所以實體市場b2b網站就是為了滿足市場經營戶前期的網絡應用需求，在此基礎上引導用戶進行其他深層次的網絡應用，最終達到提高市場的整體信息化水平。

推廣策略：鑒于目標用戶群體和用戶需求層次與一般意義b2b網站的區別，在推廣策略上也必須與一般b2b網站推廣策略有所區別，以求達到“對癥下藥”；實體市場b2b網站在推廣策略上要結合用戶群體的行為習慣和其所樂于接受的形式進行宣傳推廣，在這個時候傳統渠道的合理利用顯得尤為重要，甚至是實體市場內部信息傳遞渠道（公告欄、實體資源、廣告位、廣播系統…）都是進行網站推廣的重要工具。

總之，實體市場b2b網站推廣策略不能拘泥于一般網站推廣方法的運用，要將重點放在目標用戶群體樂于接受的形式上，包括對傳統推廣渠道、推廣方式進行與網絡相結合的創新運用上。

配套服務：基于運營目標的差異，實體市場b2b網站所提供的服務除了實現一般b2b網站的買賣雙方供求信息傳遞、交易撮合和相關配套功能外，還必須重點為用戶群體提供與實體市場相關的服務，這樣才能體現b2b網站平臺與實體市場緊密性，利用運營主體是市場管理主體的優勢，將實體市場管理功能進行網絡化、信息化，并整合進實體市場b2b網站平臺，率先實現市場管理功能信息化，也有利于提高實體市場b2b網站平臺的市場經營商戶黏度，為提高實體市場整體信息化水平打下堅實的基礎。

網站運營就是要結合實際情況，采取相應的措施行為，達到運營目標；從以上分析來看， 實體市場b2b網站與一般意義b2b網站存在諸多差異，所以實體市場支撐的B2B網站運營也不可能套用一般的運營模式。

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