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首先，你至少應(yīng)該知道客戶法人的年齡層次、受教育程度、審美傾向之類的情況吧？你的服務(wù)能不能被客戶所接受，客戶法人絕對(duì)占了大部分的比重，甚至在一些并不算太大的公司中，客戶法人的決定就是他公司的決定。OK！這一點(diǎn)，大家都知道。但是你真的從這些層面上認(rèn)真去做分析了？

1.客戶法人的年齡決定了他對(duì)什么樣的服務(wù)感冒

一個(gè)老年人與一個(gè)年輕對(duì)于同一個(gè)事物肯定會(huì)有兩種完全不同的感覺，他們所喜好的東西絕對(duì)不會(huì)是一樣的。假如我們的客戶法人年齡偏大，我們最好還是盡量保持比較穩(wěn)重的風(fēng)格，并且在給他們提供的方案也要實(shí)實(shí)在在的、一目了然的，讓他們感覺到實(shí)在、安全就可以了，切忌夸夸其談、一個(gè)勁的暢想一些眼前看不到、摸不著的東西；如果你的客戶法人比較年輕的話，那么你就應(yīng)該使用另外一種策略了，你應(yīng)該展現(xiàn)你們公司的活力一面，這樣才不讓他們有代溝之感，同齡人之間必然更容易交流。一般年輕人對(duì)未來都是抱有很多憧憬的，那么你多憧憬一下美好的未來、多暢談一些感性的東西，或許更能輕易的打動(dòng)他們。

2.客戶法人的受教育程度決定了他們會(huì)對(duì)什么樣的服務(wù)更感興趣

一個(gè)受過高等教育與沒經(jīng)過啥正規(guī)教育的人對(duì)同一件事情肯定也存在完全不同的見解與看法，比如說一些爆發(fā)戶更喜歡帶些江湖氣的談話，而一個(gè)受過高等教育的人則更傾向于一些學(xué)院氣息濃重的談話方式，一個(gè)久經(jīng)社會(huì)磨練的人在談話時(shí)更傾向一些深層次的探討，而一個(gè)涉世未深的人在談話時(shí)則更傾向于一些新鮮的話題……這些沒有必要細(xì)說了吧？

3.客戶法人審美傾向決定了你所提供的方案

每個(gè)人的審美傾向都是不同的，比如有的人更傾向于傳統(tǒng)的審美觀點(diǎn)，而一些人則傾向于小資化的審美觀點(diǎn)，還有些人則傾向于比較個(gè)性的審美，而這些都是應(yīng)該考慮的，這樣你在做方案時(shí)才能投其所好，做到逢投必中！如果你的客戶是做農(nóng)副產(chǎn)品的，其并沒有受到多高的教育、也不會(huì)有多高的審美傾向，如果你提供給他一種很簡(jiǎn)約、很潮流的設(shè)計(jì)方案，恐怕他反而會(huì)覺得很難看，但你如果把你的設(shè)計(jì)方案做的花花綠綠、五彩繽紛的反而更能獲得他們的認(rèn)同

4.除此之外，你還應(yīng)該盡量了解客戶其他中高層職員的情況

為啥要這么說？因?yàn)樵诤芏嗫蛻舻墓�司里，很多像這樣并不太直接影響公司效益的事情，其法人一般都是樂于拿出來與其他人一起探討的，這樣就很多可能通過民主表決的形式來決定你的方案是否合適了。而這種民主表決在很多公司中其實(shí)是很普遍的現(xiàn)象，因?yàn)槟愕姆��?wù)并不會(huì)直接對(duì)客戶的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生影響，因此其法人必會(huì)欣然將此拉入民主決定的范疇，也算是提高自身形象與威信的絕佳方式。

綜合以上來看，我們?cè)谕哆f方案之前必須要對(duì)以上四點(diǎn)做到足夠的了解，這樣才能使我們更有信心、更有把握拿下我們的客戶，才能保證我們的方案能夠一次就OK！這不但提升了我們專業(yè)的良好形象，也在很大程度上提高了我們的效率！

好了！今天先說到這里，明天接著整個(gè)話題繼續(xù)聊，敬請(qǐng)關(guān)注！

原創(chuàng)作者：子寒互動(dòng)視覺

原文地址：http://www.xmlas.com/with-client-become-partners-1.html（子寒互動(dòng)視覺原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留原文鏈接）

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