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剛畢業進入中國聯通半年，王雨芝跟著公司老員工跑了幾趟工地。她們專門向工人們推銷“騰訊王卡”。在說服工人之前，她已經給包工頭送了聯通靚號。

和她一起跑工地的，還有技術部的同事，原本這些人都舒服地待在辦公室里，現在卻幾乎要全員出動。

他們穿著騰訊王卡的馬甲，帶著帽子，挎著小包，每天在當地超市、商場、小區里出沒，甚至理發店和足療店也被他們擺上了聯通二維碼，只要有辦卡需求，她們會第一時間登門。她們的目的明確，全面覆蓋有騰訊王卡潛在用戶的地方。

2017年8月，三大運營商中體量最小、日子越過越糟糕的聯通率先啟動混改，引入騰訊、阿里、百度和京東等戰略投資者。騰訊是互聯網巨頭里入股聯通最多的一家。

之前一年，騰訊和聯通已經開始深度合作，一起推出騰訊王卡，用戶可以免流量使用騰訊上百款應用，包括微信、QQ、視頻、游戲等。

騰訊王卡目前看來是一個雙贏的做法，聯通可以獲得更多4G用戶和收入。以前，聯通平均獲客成本高達200多元，靠著騰訊產品的高使用率，王卡的獲客成本遠低于這個數。而騰訊則靠著與聯通的合作，能用更低的流量成本進一步抓牢用戶。

騰訊王卡獲得了出乎預料的效果，甚至讓聯通打了翻身仗。最新公布的2018年4月數據顯示，中國移動的4G用戶竟然破天荒地減少了242.7萬，而聯通則凈增406.2萬戶4G用戶。一增一減，背后是互聯網巨頭的強大能量。

這是一場新的流量戰爭。最近兩年，三大運營商的競爭由之前搶用戶，轉為搶用戶在線上的流量。找到深度合作的互聯網巨頭，讓用戶通過自己的網絡來看視頻、玩游戲、社交聊天，直接體現了運營商的線上優勢。而根據最新數據，中國移動在三大運營商中墊底。2018年第一季度，中國移動每用戶月流量消費為2.18GB，電信為3.82GB，而聯通則達到5GB。

從7月1日開始，三大運營商的流量漫游費將正式被取消，新一輪與互聯網巨頭合作搶奪用戶在線上的流量戰即將打響。從表面上看，聯通靠著以騰訊王卡為代表的互聯網套餐，成功在自己的天平上加了一顆砝碼。但在王雨芝這位一線推廣員看來，事實并沒有那么簡單。

“白送給你要不要?”

王雨芝因為沒有完成每月45張騰訊王卡的銷售任務，在上個月被扣了1700元，這直接影響了她的心態。“國企沒限薪時，聯通的員工一年能發15萬”，而限薪令出臺后，收入幾乎腰斬。

2017年，混改之年的聯通突然開始招收大批新員工。在有些地方，招聘人數甚至是前年的10倍還多。“這是為了混改開展創新業務做準備。”一位聯通人士分析說。而當前的創新業務之一就是銷售騰訊王卡這類互聯網套餐。

起初，王雨芝他們被統一安排到校園發放傳單，高校一向是運營商拼搶最激烈的地方，所有人都想收割第一批年輕用戶。他們提前幾個星期開始準備，三大運營商一字擺開，各自拉客，甚至經常因為爭搶地盤和用戶動起手。

之后，王雨芝和大部分新員工被派到地市和鄉鎮推廣騰訊王卡。每個月四五十張的開卡任務，對于沒有經驗和人脈的剛入職大學生而言，并不是一件容易的事。公司建議王雨芝從親戚找突破口，甚至找父親單位的同事，來完成開卡任務。

通信網絡的一個特性是，只要鋪設好網絡，承載更多的用戶并不會增加太多的運維和設備成本。而對用戶數量的爭搶一直在三大運營商之間存在，而上層的大力施壓，也讓基層業務員背負著過大的壓力。

不僅是新員工。混改啟動后，聯通也加速了把老員工推向一線的步伐。一家縣城聯通分公司員工告訴AI財經社，他們后臺支撐人員本來有百十來號人，聯通提出混改具體方案后，開始精簡人員。一批批后臺運維人員開始被推向一線。目前上百人中只留下了20人，其他人則背負著賣卡任務，開始了自己并不熟悉的銷售工作。

“我覺得就是逼著我們走。”上述聯通員工對AI財經社說。但在他周邊，真正決定辭職的只有少數，他們大多數都有穩定的家庭，“走了你去哪?”年紀稍大一些的，便開始熬著日子，期待早點內退，做點別的。

這些被推向一線銷售的人員，也穿上了騰訊王卡的馬甲，挎著小包，一周平均兩次出現在廣場、集市和小區里。但即便擺攤地推的次數并沒有減少，但效果也比之前差了不少。

騰訊王卡在2016年底推出時，起先主要通過騰訊線上渠道銷售，比如騰訊應用寶。除了渠道，騰訊有著足夠優質的資源。國內互聯網使用時長排在前十的App里，前三位都是騰訊的產品——微信、騰訊視頻和QQ，滿足了用戶社交、看視頻和玩游戲的需求。無疑，19元享受全系騰訊產品免流量的服務，這對于騰訊產品的重度使用者相當有吸引力。

騰訊王卡瞬時成了聯通的業務亮點，在剛開始的半年時間，就給聯通帶來了2000萬用戶增長。

嘗到了甜頭的聯通在全年底今年初開始了大規模線下推廣，廠房、集市、校園里，鋪天蓋地。大規模地線下推廣，給聯通帶來了大量原本信息閉塞的用戶。

在聯通營業廳工作了9年潘聰見證了王卡的銷售熱潮。他所在的城市因為發展工業吸引了大量外來務工者。他們收入不高，工作的環境也很少有Wi-Fi，對手機流量的需求很大。而這些用戶并沒有多少忠誠度，對他們而言，換一張手機卡和點份外賣那樣隨意。

投入大量資源后，線下渠道已成了騰訊王卡挖掘用戶的最主要方式。潘聰所在的營業廳每個月有300位來自線上的用戶，而在線下渠道銷售的卡卻達到了900多張。

但形勢已經漸漸發生變化。王雨芝所在的縣城月開卡量已過萬，市場接近飽和。騰訊王卡的目標人群原本是年輕人，后來為了完成任務，也開始向中老年人推廣。

王雨芝承認她發展的用戶現在已經有不少水分，而這種現象在銷售一線普遍存在。為了完成業績，她已經把潛在的用戶都打撈了一遍，而那些原本不是目標用戶的社區大媽也成了大家爭奪的對象。

剛開始的時候都是用小家電做“誘餌”，充50元話費，送一個標價幾百元的小家電，貼知名家電的品牌，實際上是個山寨貨，成本不過幾十元。而老年人往往看中了小家電，最終把卡買下了。

后來，王雨芝干脆自己先掏50元錢，把卡買下來，免費送給用戶。她算了一筆帳，即便免費送，她也不會賠錢。根據對地推人員的獎勵規定：配送獎勵15元，掃碼獎勵18元，充值激活獎勵20元，一共53元。只要完成這一套流程，自己不僅賺3元，還完成上面給的銷售任務，不會被扣工資。

“王卡的推廣明顯過度了。”電信分析師付亮對AI財經社表示，王卡原本的優勢是通過互聯網渠道銷售，輕投入，實現雙方資源互補。大量資源的投入意味著期待提高，無論是KPI考核還是全案營銷，進而造成動作變形。這些做法已經背離了王卡的初衷。

但即便如此，“現在全是騰訊王卡的事”，潘聰說，在她的記憶力，上一次如此大規模的推廣還是在聯通與網通合并之后。

三國混戰

今年6月，潘聰收到了公司暑期宣貫文件。文件劃出了聯通當前的兩個工作重點：一是發展寬帶，二是騰訊王卡。

雖然市場已近飽和，但出色的表現讓聯通和騰訊仍然決定加大投注。騰訊甚至專門在微信的九宮格開辟了限時推廣接口，以前星巴克、摩拜單車都享受過類似待遇。騰訊還推出了王族計劃，推薦一位用戶辦卡，騰訊給予18元返現。

聯通也為騰訊王卡的合作下足了功夫。有趣的是，騰訊王卡的運營，與之前運營商的套餐思路明顯不同。AI財經社獲悉，聯通專門跑到騰訊總部所在地深圳，與騰訊成立了合作運營中心。而這個運營中心以騰訊主導，招聘郵箱的后綴留的都是QQ郵箱。

從去年底騰訊王卡瘋狂地推開始，運營中心每周出具一份騰訊王卡全國網絡感知影響周報，給各省騰訊王卡卡頓情況打分，細分到各地市公司。地市公司接到周報，根據打分，分析原因，提出對應的解決方案，然后交給一線運維人員優化，而這一過程被要求在三天內完成。

“這在聯通以前哪有過?”一位聯通內部人士說。

騰訊王卡也體現了互聯網運營的思維。王卡中不停地加入新應用，在節假日開展優惠活動等等。

王卡還通過一些技巧性規則設置，讓用戶不得不與聯通和騰訊增加互動。

譬如，王卡有這樣一個規定，看騰訊視頻不花流量費，但看視頻前面的廣告則要額外支付流量費。這意味著用戶至少需要每天額外花費1元來購買套餐外的流量。這么算下來，表面上19元的套餐，實際卻需要花費四五十元。而省去這一筆費用的方法是，要么每天登陸聯通的APP領取10M流量，要么去購買騰訊視頻的會員。

聯通甚至將王卡與自己的寬帶業務捆綁，辦理王卡，寬帶費用減免120元，送網絡電視。

聯通并非只與騰訊合作。除了騰訊王卡，也和阿里巴巴推出了螞蟻寶卡，與百度推出了圣卡，與工商銀行推出了e卡，種類繁多的電話卡，有200多款。還包括一些專屬流量包，只要是聯通用戶就都可以在對應的App里購買流量。

這些卡大同小異，本質是聯通用一個相對較低的價格把流量批發給騰訊、阿里、工商銀行，后者通過低流量方式獲取更多的用戶黏性。

在這樣的運營之下，2018年4月，三大運營商公布當月成績單：中國移動4G用戶減少了242.7萬戶，這是移動用戶首次出現下降。而中國聯通和中國電信則分別增長406.2萬戶、557萬戶。憑借王卡這類互聯網套餐的出色表現，聯通成功在4G時代的尾聲扳回了一局。

聯通的戰略很快引來了對手的關注。去年5月，中國電信與阿里巴巴簽署全面戰略合作協議，雙方掌門人率一眾高管出席，可見對這次合作的重視程度。

兩個月前，一直不為所動的中國移動也推出了“騰訊王卡”，對愛奇藝、優酷和騰訊視頻在流量上優惠，一天1個G，價格比聯通少了一元，“就是針對聯通的騰訊王卡”。

移動的策略很鮮明，聯通先出牌，移動快速跟進，然后價格一定要比聯通少一元。如果一個地方開了聯通營業廳，移動立馬找代理商，爭取在隔壁也開一個移動店鋪，或者干脆直接把聯通的店員挖過來，畢竟相比于聯通，中國移動財大氣粗得多。

與聯通大力推廣騰訊王卡不同，中國移動主推的是不限量套餐，推廣無限量套餐的返點超過了百元。本月，中國移動還宣布與百度開展戰略合作，效仿聯通與騰訊的深度合作。

給互聯網企業打工?

“騰訊王卡的成敗也決定了聯通混改的成敗。”在暑熱之下推廣騰訊王卡的王雨芝說，包括她在內的聯通員工都抱著這樣的想法。

騰訊王卡已經是聯通的標桿，也是混改的標桿。

一些人甚至認為，騰訊王卡“救了聯通”。聯通2018年一季度實現營收749.35億元，平均每月營收250億元。而騰訊王卡用戶當時已接近1億，按照每個用戶每個月貢獻50塊錢的營收，那么一個月就是50億的營收。粗略計算，僅僅騰訊王卡，就占聯通每月營收的20%。

聯通混改拿出了部分股份作為員工激勵，但前提是完成嚴苛的三年“對賭”目標。其中2018年，聯通的主營業務收入應該比上一年增長至少4.4%，增長率不低于電信、移動的平均水平。利潤總額增長不低于65.4%，凈資產收益率不低于2%。

從聯通歷史增長情況來看，要完成這套目標難度較大。按照聯通的說法，員工“付出才有收獲”。

但Strategy Analytics分析師楊光擔心，王卡這種做法短期內確實效果明顯，但用戶是忠于騰訊，而不是聯通，這相當于把主動權交給了騰訊。這對運營商是個風險。

“在這個合作里面，聯通的角色還是管道，以賣流量為基礎。”楊光說，王卡利用了互聯網公司的客戶群，通過捆綁騰訊業務，再加上一個很有競爭力的價格，“這是一個很成功的模式”。

多年來，運營商一直希望擺脫管道的局限，包括中國移動花大價錢做咪咕視頻，投資科大訊飛、小米等一批互聯網公司。甚至在此之前，中國移動全力打造的飛信還一度想在社交領域有所突破，也因此與騰訊之間的關系弄得頗為尷尬。

運營商并非不知道這里面的風險。比如，當騰訊王卡業務接近飽和，聯通已開始尋找另外的利潤增長點。今年4月，聯通在內部招聘組建創新業務中心，主推阿里云、物聯網卡、企業釘釘、行業先鋒四款產品。

報名參與創新業務的員工大多是年輕人。

配合政府新舊動能轉換要求，聯通開始推廣企業上云的概念。相較于自有服務器，企業上云降低了IT成本。各縣區公司也分別成立創新業務部分，負責企業級服務，拉一個集團客戶附帶著給公司開通釘釘企業服務，已經成聯通下一步的主要打法。

而不管是騰訊王卡，還是釘釘和阿里云，都曾被王雨芝認為是“給互聯網企業打工”。

物聯網卡則被認為5G來臨之際的爆發點。智慧停車、智慧路燈，一個月一張卡僅需要兩塊錢，便可以完成內置聯通卡的物聯網服務。這一技術被大規模用在了之前的共享單車上。聯通已經和摩拜單車、哈羅單車達成合作。據一位聯通員工介紹，聯通公司要求創新業務要達到整個集團利潤的60%。

去年，中國聯通董事長王曉初在面對媒體時坦言，中國聯通錯失了4G時代的商機。“5G時代的到來是公司掰回一局的關鍵機會，中國聯通絕不會再犯4G時代的錯誤。”

但5G又是一個令聯通非常頭疼的事情。聯通直到2015年才開始投資4G，至今不過三年時間，還在成本回收的階段。而5G的投資規模更加龐大，設備和基站數量都比4G更多。建5G對資金壓力非常大，但不跟進，4G的教訓就擺在眼前。

王雨芝已經厭倦了這樣的生活，在進入運營商國企之前，家人和她一直認為，運營商的工作是“錢多事少離家近”，還有社會地位，但一年的賣卡生活“付出和回報不成正比”。現在，她在外面站一天多數情況只能賣出兩張卡，“干別的事情收入肯定不止這些”。最終，她決定離開運營商，開始尋找新的生活。

文中王雨芝、潘聰為化名

AI財經社

來源：盧松松博客，歡迎分享，(QQ/微信：13340454)

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它與整個深圳和改革開放有關，準確的說，它是深圳發展的平行世界。黃紅紅在深圳生活了 31 年。初來時 1987 年，是深圳特區成立的第 8 年，蛇口工業區出現的第 9 年。