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016年馬上就會過去了!想想你在2015年喝咖啡熬夜做2016年的計劃嗎，還記得你在2016上半年對身邊朋友或者是同事面前吹過的牛逼沒有，立下的誓言，胯下的海口不!轉眼間又到年底了，很多人到處都是圈粉，猛宣傳的關鍵點上!

每一個好的商場除了自身規模品牌外，還有一些吸引用戶掏錢購買的驅動力，在離開工作崗位的這段時間里，時間就像生銹的羅盤，枯燥而無味，除了白天在奔波與新房的裝修外，偶爾也會體會一下縣城里美麗的夜景，在一次購物的經歷中，學習了商場營銷的一些策略，因此把它分享出來，希望對大家在互聯網或者線下營銷有所幫助。

周末，女友不上班，百無聊賴之際，就提出了出去逛街的提議，很快得到了女友的贊成(女孩不愿意逛街的太少了)!隨意找了個飯店吃了飯，就騎著廉價的電動車在街上亂逛著，來到縣里熱鬧的商業街，找了一個車位把電動車安置好。

望著著美麗的夜市，仿佛自己失去得太多，整天把自己埋葬在小房間里，不由得有些傷感，走到一家比較不錯的服裝店門前，女友就拉著我往里走，還回頭笑著對我說:"之前我在這里做過兼職，價格優惠。"

望著著美麗的夜市，仿佛自己失去得太多，整天把自己埋葬在小房間里，不由得有些傷感，走到一家比較不錯的服裝店門前，女友就拉著我往里走，還回頭笑著對我說:"之前我在這里做過兼職，價格優惠。"

老板娘是一個年齡不過30來歲的女人，眼里充滿著精明，給人的氣場都不一樣，看得出一定是在商場摸爬滾打很多年的老江湖，看到客人來，立馬就迎了上去，見到女友，立刻親切的迎接了上來，噓寒問暖聊家常，女友讓我自己先閑逛，商場有兩層，第一層是女性服裝，第二層是男性的服裝，由于女友去和老板娘打招呼，我自然是在二樓閑逛，并囑咐女友自己在一樓挑選，選好了我來結帳就好，二樓的人比較少，可能是由于男性服裝的緣故，導致冷清了不少，逛了兩圈實在不知道買什么，于是拿了一根廉價皮帶就往一樓走去。

在一樓與女友匯合，女友買的東西也不算很多，一件秋衣和褲子，在結帳的時候，老板娘詢問是否有vip卡時，我正準備搖頭，女友卻大喊我有vip卡，于是打了一點折扣，總共結算189元人民幣，在接過東西準備轉身離開的時候，老板娘叫住了我們，說是可以在柜臺后的墻壁上領取一個紅包，我順著老板娘說得方向望去，果然后面擺滿了很多參差不齊的紅包，顯然有一部分人已經把部分紅包領取走了，女友很興奮，忙著問紅包里有什么，老板娘也耐心的回答，有一些購物優惠卷和贈送的禮品，每消費滿100元可領取一個紅包。

女友運氣不錯，抽到了一個30元的購物券，抽中的購物券可以在下一件消費品中來抵消購物成本，但要在今天內消費，次日算作廢。女友運氣比較好，抽了一個30元的購物券，便合計著在去找一些便宜的衣服，補上幾十塊錢好占便宜，于是又在眾多的商品中挑選了一件廉價的休閑褲，補了30元錢，再次結算的時候，總計是249元，在補上差價的30元后，女友在領取另外一個紅包，這次運氣沒有上次好，抽到了20元購物券，拿著著20元購物券，又開始惆悵了，不買吧可惜，差一點又滿300元了，于是又在商場里閑逛了半天，最終又買了一件廉價的衣服，這次我比較精明了，算準達到300元就不在購買，不管紅包抽到什么，再抽紅包之余，又抽到了20元的購物券，心里那個無奈啊，在女友的撒嬌下，不得不又在購買了一件衣服，最后結算下來368元，減去購物券抵消的70元，總共消費了近300元，本打算只消費200元，經不起誘惑又多消費了100元，購買完畢后女友還陶醉在占了商家不少便宜的喜悅之中。您看到這里認為完了?其實還有主菜沒上呢。

在結款領取紅包后，結算的客戶也有，看到我們領取紅包，心里也癢癢，就咨詢了老板娘，筆者記得當時的對話是這樣的：

顧客甲：老板，我們買了那么多，優惠一點吧，我們下次還會在來購買的。(相信很多賣家都會遇到殺價的高手，尤其是女孩，撒個嬌賣個萌，不給優惠就顯得你小氣了。)

老板娘：優惠當然有的了，我們那么多客戶，我們都會針對情況給予客戶優惠的，請問您是我們的VIP嗎?

顧客甲：VIP嗎?不是呢，一定要VIP才能有優惠嗎?

老板娘：是的，我們的VIP分3種，充值100元是銅牌VIP，可享受9.5折的優惠，辦理VIP卡需要50元;充值500元是銀牌VIP，可享受9折優惠價，免費辦理VIP卡;充值1000元是金牌VIP，可享受8折優惠價，免費辦理VIP卡，只要是VIP客戶，消費滿100元均可在柜臺后面領取紅包，充值在VIP卡里的錢可用于本店消費，一點也不虧，之前的客戶就是辦理了VIP卡，打折加上領取紅包，都節省了100來塊呢。

顧客甲：你等等，我算算我們這里購買了多少錢的，哎呀，789元，那我辦理金牌VIP卡，謝謝。

顧客乙：老板，我看之前的朋友都能領取紅包，我們可以領取嗎?紅包都有什么呀?

老板娘：紅包里有購物券，現金，話費和VIP卡，是我們給消費者的一個優惠，讓大家消費得舒心，不過紅包是需要辦理VIP才能領取的，辦理VIP的好處不僅可以打折，還能領取紅包，我看您已經消費了五百多，可以的話不妨辦理一個銀牌VIP，可享受9折優惠，并有領取紅包的特權，或者辦理1000元套餐的金牌VIP，既能用來消費，還享受優惠打折，節省您的預算。

顧客乙：那好，直接給我辦理一個金牌VIP吧，消費不完的，下次再繼續來消費。

筆者在聽到這一段對話后，不禁佩服老板娘起來，辦理小額的VIP，就算賺不了多少，也能賺辦理VIP卡費的50元，如果是辦理高級VIP，那么無疑是告訴客戶，你只要辦理VIP了，下次來我這里消費有優惠，相信顧客也很難忘記能在這里占便宜，同時紅包的營銷策略還能刺激客戶的二次消費，哪怕客戶沒有消費的意思，稍微刺激一下，客戶也會有消費的沖動，現在在這個互聯網的時代，好的產品已經不少了，和客戶老說自己產品質量好等同于廢話，懂得營銷策略才能讓營銷路上更加輕松。

再來總結一下老板娘的營銷策略

1.產品分類全，價格分類多：對于一些大型的商場，面對不同的消費群體，把產品分類好，節省顧客篩選的時間成本，正如該例子來說，男女服裝分兩層，男士服裝放二樓，是因為男士的一個消費習慣：不喜歡逛，目的性強，合適就拿走。因此二樓會顯得冷清一些，相比一樓女士服裝來說，就算女士不購買，都會有逛一逛的想法，顯得比較熱鬧，對于逛街的人來說，就會具備吸引力，天朝的人有一個特點，就是喜歡跟風，看到商場人很多，下意識的就會認為這家一定做得不錯，既然有那么多人都來這里購買，相信一定不會被坑。同時價格分類也很多，有品牌有低價的產品，受用與任何消費者，這個市場是消費者選擇賣家，而非賣家選擇消費者。

記得又一次，有一位貴陽裝修老板加了岑輝宇的微信，說是讓筆者免費幫其推廣，成交一個客戶能撈多少提成，產品如何如何好，成交一單錢是多么多么多，反正是造了一個發財致富的道路，筆者之前也做過裝修推廣，就在網上弄了下，在日后的時間里，筆者陸續的推薦了一些客戶信息過去，不過沒換來一聲謝謝反倒被裝修老板說了一通：你還不了解裝修行業啊，你有時間的話，最好多學習一下裝修的知識，對你沒有壞處的，客戶咨詢你了，你不要直接就把客戶信息給我然后不管了，你最起碼要問清楚戶型多大、預算多少、地址在哪里等信息，而且我們公司是品牌公司，要做大工程，你給的客戶大多都賺不了多少錢，最多的也就140平米的戶型，而且還不一定能成。當時筆者心里強忍怒火，強擠出幾個字：我會繼續努力的。當然這只是客套話，一分錢沒撈到還成了免費員工，換做你來你不愿意做把。很多企業老板往往是想讓客戶來適應產品，而不是產品適應客戶需求，導致做起來很辛苦。

2.身份差異化需求策略：正如案例中的VIP身份一樣，打造差異化身份，刺激客戶消費的一個因素之一，正如手機一樣，手機的主要功能是聯系和娛樂，為何大家熱衷與購買蘋果?身份的差異化在這里，不管是互聯網推廣還是線下推廣，賣家是否設置了差異化身份的門檻?是否給客戶呈現了兩種身份的差異景象。

3.刺激消費者再次消費的策略：客戶是否能長期光顧，其次取決于客戶對產品是否具備重復消費性，其次是客戶對賣家的價值趨向選擇性，而刺激消費的最大源頭就是用戶是否占到便宜，大家不妨把產品整合成一個套餐來出售，或者消費滿多少贈送多少購物券等，或者用戶二次消費，提供什么優惠等，關于這一點，策略太多了，就不一一說明了。

4.消費者二次消費的動力和價值：為什么消費者要第二次消費?第二次消費為什么要選擇你?你的產品好?別人的就不好?在購物中，質量是一大關鍵，在質量都好的同時，消費者就會把目光轉移到價值上，花最少的錢換來最大化的價值，而本案例辦理VIP卡的目的除了刺激消費者消費外，更多的是增加用戶消費的粘度，迫使消費者二次消費的時候會想到我身上有一張VIP卡，有優惠，不然浪費等心理，用戶是需要靠策略去抓住，而非推廣展現。

或許本文與互聯網營銷推廣關聯并不大，互聯網重在推廣轉換，而線下重在營銷策劃，不過兩者還是有可取之處，例如做微商的朋友，在進行推廣的時候，何不采取這樣的方法來刺激消費呢?難道還在制造廣告信息去污染朋友圈嗎?很多人做產品銷售的時候，往往只是注重了互聯網方面的推廣，卻忽視了用戶內心真正的想法，合作很容易碰壁，那么這個方法適合在互聯網中什么地方使用呢?

1.有流量的網站或者店鋪：細心的人可能會發現岑輝宇今天講的這個例子是針對有客戶咨詢的前提下，但若是網站沒有流量沒有咨詢量，如何去做營銷呢?因此大家想通過這個方法來促進合作的話，最好先看看自己的網絡推廣工作是否做到位。

2.有資源的微商：筆者認為微商適合這個方法，有一些做的比較久的微商，累積了一定的客戶資源，可以通過這些方法來促進二次合作。

3.做培訓機構或者服務的：現在互聯網的培訓越來越多，草根站長也把自己的一技之長當成賺錢的籌碼，給需要的人做培訓，也可以通過設置VIP等來賺錢。

4.SEO或者競價推廣者：現在做網絡推廣的越來越多，但很多都重在推廣而沒有重轉換，單純的認為有排名就有展現，有展現就有錢賺，對于競價推廣者來說，每天的展現量也是非常高的，在有流量的基礎之下，如何提升網站轉換率，就需要用到這些營銷策略和思維了，大家不妨自己試試。

總結：寫著寫著發現越寫越多了，因此就在此打住，本文的核心重在闡述一個營銷策略，是基于有客戶的前提下，大家可以舉一反三，看看能不能用于其他行業，挖掘用戶差異化需求，二次沖動消費需求等，若是你的產品不具備二次消費的因素，那么這個方法未必對你有用，今天就為大家分享到這里，感謝大家的閱讀。

來源：盧松松博客，歡迎分享，微信公眾號：izhanzhang(聯系QQ/微信：13340454)

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最近一段時間雨果感觸很深!不管是事業上，網絡上，都有點小情懷做互聯網很多年了，曾經幫過朋友網站吸引10多萬人的注冊量!!其實這些都是當年的事情不提了。